Você já deve ter reparado como em determinadas épocas do ano ficamos mais suscetíveis a realizar compras, não é mesmo? Isso ocorre, principalmente, pelo uso de determinados elementos nas publicidades, campanhas de comunicação e na própria ambientação do local. Neste foco, temos o termo principal do nosso texto, os Gatilhos Mentais.
O maior exemplo que podemos citar em uso de gatilhos mentais, está acontecendo agora, nessa época de final de ano, mais precisamente o Natal. De forma geral, a forma como os shoppings são decorados, a escolha de músicas para incrementar a playlist, cria todo um cenário que nos faz gastar inconscientemente.
O despertar destes gatilhos faz com que tomemos decisões sem muito pensar. Como no caso de realizar a compra de um item ou vestuário que, mesmo sabendo da baixa possibilidade de uso, ainda assim o compramos. Em conclusão, não sabemos explicar o motivo, mas quando vemos já realizamos a compra de qualquer forma.
O que são gatilhos mentais
De forma simples e resumida, gatilhos mentais são os responsáveis por resultar em tomadas de decisões inconscientes. Em outras palavras, impulsiva.
Sendo um mecanismo utilizado por nosso cérebro para evitar a fadiga mental. Já que, no decorrer do cotidiano, possuímos uma necessidade de realizar grandes tomadas de decisão. E, ainda, se expondo a uma quantidade gigantesca de informações, como ocorre nos shoppings, nossa cabeça pode superaquecer e entrar em pane.
Assim, com o uso dos gatilhos mentais, todo o processo decisório é realizado de forma rápida e instintiva, sem a necessidade passar por todo o processo do funil de vendas. No fim, fazendo com que o consumidor acabe por agir no famoso piloto automático.
Em outras palavras, o conceito de gatilhos mentais está muito atrelado a psicologia das cores. Da mesma forma que utilizamos as cores para recriar e despertar determinadas sensações, como a calmaria com o uso e a fome com o vermelho, o mesmo ocorre com o uso desses gatilhos nas chamadas criadas pela marca.
10 Gatilhos Mentais para suas estratégias de comunicação
São diversos os gatilhos mentais que podem ser utilizados em campanhas de comunicação da sua marca. Sendo os meios principais, o e-mail marketing, banners para página principal, landing page e no seu próprio conteúdo – como blog e redes sociais.
Assim, é possível variar o tipo de conteúdo com o tipo de gatilho mental, isto dependendo da ação e objetivo que você deseja atingir.
Agora que você já está familiarizado com o que são gatilhos mentais, podemos conversar sobre os 10 principais e mais utilizados nas campanhas de comunicação.
1# Escassez
Tornar um produto ou serviço limitado por um curto período de tempo, traz à tona sentimento de possível perda ao consumidor. Dessa forma, o processo de tomada de decisão ocorre de forma mais rápida, a fim de conseguir obter o que está sendo ofertado.
Assim, criando um sentimento de urgência e necessidade de possuir aquele item e/ou serviço, mesmo que a necessidade não seja algo verdadeiro.
São frases como “Apenas mais 1 unidade disponível”, “quase acabando” e outras tantas nesse mesmo sentido, que criam essa resposta rápida e inconsciente.
2# Urgência
Muito semelhante ao gatilho de escassez, a urgência proporciona estímulo de agir de forma rápida e inconsciente. Assim, gerando um impulso para que o consumidor vá direto a última etapa do funil de vendas.
Relacionado a prazos, principalmente a promoções, com data e hora para acabar e terminar. Como exemplo, a gigantesca Black Friday que ocorre no mundo todo e, agora, as promoções realizamos pelo Marketplace Shopee. São grandes exemplos do gatilho mental da urgência, você cria um prazo e o consumidor sabe que se ele não consumir naquele tempo, ocorre o sentimento de perda.
3# Novidade
Todo mudo gosto de uma novidade, não é mesmo? E sem dúvidas, o gatilho mental da novidade é muito utilizado, principalmente por empresas do nicho de tecnologia. Como exemplo, os grandes eventos de lançamento que gigantes como Apple e Samsung realizam, assim, deixando os consumidores e brand lovers enlouquecidos.
Demonstrando assim, que esse novo produto é melhor que os anteriores, com diversas atualizações e novas funcionalidades. De forma de geral, o poder de conseguir adquirir algo novo, libera o sentimento de prazer no cérebro do consumidor.
4# Curiosidade
Andando de mãos dadas com o gatilho mental de novidade, a curiosidade é uma das principais forma de “atiçar” o consumidor. Criar toda uma atmosfera misteriosa, ativa esse gatilho no cérebro dos consumidores, fazendo com que eles vão a procura e encontro dos itens ofertados.
Como exemplo, a novidade lançada pela Fanta no Halloween desse ano, com a Fanta Mistério, produto com embalagem nova e limitada, além de possuir sabor-surpresa.
5# Antecipação
Esse é o principal gatilho utilizado para o lançamento de novos produtos e/ou serviços e, principalmente, em empresas de turismo. Em suma, sendo um sentimento positivo de espera, fazendo assim, com que o consumidor adquira antecipadamente o produto, por meio de expectativas criadas sobre este.
De fora resumida, é apresentar o que esta por vir, realizando o chamado esquenta, animando o comprador ao criar aquela sensação boa de frio na barriga.
6# Autoridade
Esse gatilho mental é o responsável por mostrar a empresa como sendo líder, que a marca sabe sobre o que está falando e vendendo. Assim, passando e despertando sentimento de confiança e credibilidade no consumidor que está observando ou que recebeu a peça de comunicação.
Em suma, a confiança passada pela autoridade de marca no merda, é um dos principais e mais importantes fatores para ativar o inconsciente do consumidor. Dessa forma, esse realizar o processo decisório sem muito pesar, sabendo que mesmo que impulsivamente, fez uma boa decisão.
7# Reciprocidade
Se alguém é gentil com você, automaticamente você devolverá essa gentileza, não é mesmo? Se te dão bom dia, boa tarde ou boa noite, você também retribui. É a partir desse princípio que esse gatilho mental funciona. De forma geral, é uma regra padrão em nossos comportamentos, e com a marca isso não seria diferente.
Proporcionar conteúdo de qualidade e relevante, bem como promoções únicas, são formas de despertar esse gatilho mental. Assim, a reciprocidade ocorre, em seu maior exemplo, quando há captação e nutrição de leads. Dessa forma, sendo uma relação de troca, ao que a marca oferece um bom conteúdo e o consumidor consente o seu contato.
8# Humanização
Tornar a comunicação mais humanizada, utilizando fotos com pessoas, animais e lugares reais, traz sentimento de familiaridade ao consumidor. Uma vez que, quando aplicamos o marketing, estamos lidando com pessoas reais, indivíduos, e não robôs.
Esse gatilho mental, torna a marca mais amigável, expondo seus valores com maior facilidade, causando identificação com o consumidor. Assim, é possuir criar e manter um relacionamento mais íntimo com o cliente.
9# Prova Social
Assim como a humanização gera sentimento de identificação, o gatilho mental de prova social traz o conforto e segurança para o consumidor. Uma vez que, como somos seres sociais, grande parte de nossas decisões são tomadas com base em um grupo, com o desejo de fazer parte desse.
Assim, mostrar quando pessoas utilizam o que sua marca oferta, é uma forma de despertar esse gatilho de querer fazer parte desse mesmo grupo. Dessa forma, mostrar experiências, números de usuários, cases atendidos, usuários, entre outros dados, fazem com que desejo de aquisição aumente.
10# Porque
Se você já ficou com criança, sabe que o porque, é uma das palavras, ou pergunta, que elas mais gostam de fazer. Querendo entender sobre tudo e todos, e aí de você se não souber explicar.
O mesmo acontece com os consumidores. Por que eles devem comprar da sua marca? Qual o seu diferencial? São essas e muitas outras perguntas, que devem ser respondidas antes mesmo de serem feitas. Dessa forma, é possível educar o consumidor sobre a expertise da sua marca, fazendo assim, com que o consumidor pule a ponderação e vá para a compra automaticamente.
Esse gatilho mental dever ser muito utilizado tanto no PDV, com o vendedor e consumidor, olho no olho, no seu próprio e-commerce com descrições completas de seus produtos.
Concluindo
Gatilhos mentais são ótimas técnicas para complementar as suas estratégias, mas o seu uso deve ser realizado de bom tom. Sendo a partir deles que é possível compreender o que os clientes buscam, qual o problema que eles passam, para assim oferecer a melhor solução.
Agora que você já sabe o que são gatilhos mentais e os mais utilizados, incremente suas campanhas de comunicação.
